Ретаргетинг: как вернуть 30% ушедших клиентов

Ретаргетинг работает через пиксель — небольшой код на вашем сайте, который фиксирует посетителей и добавляет их в рекламные аудитории. После этого вы можете показывать им рекламу на других площадках: ВКонтакте, в РСЯ, на партнёрских сайтах. Пользователь видит рекламу вашего продукта, потому что уже проявлял к нему интерес.

Эффективность ретаргетинга объясняется психологическим феноменом знакомости. Человек, видевший ваш бренд раньше, с большей вероятностью кликнет по объявлению и совершит покупку, чем тот, кто видит его впервые. CTR ретаргетинговых объявлений обычно в 2–4 раза выше, чем у холодного трафика.

Показывать одно объявление всем посетителям сайта — это расточительство. Люди находятся на разных стадиях принятия решения, и коммуникация должна это отражать.

Пять ключевых сегментов: посетители главной страницы (холодный интерес), просматривавшие категории или услуги (тёплый интерес), посетившие страницу с ценами или контактами (горячий интерес), добавившие товар в корзину (брошенная корзина, конверсия 15–25%), купившие — для кросс-продаж и апселла. Каждый сегмент требует своего сообщения, оффера и, желательно, отдельного лендинга.

Слишком агрессивная частота показов — главная ошибка. Если пользователь видит ваше объявление 15 раз за неделю, это не продаёт, а раздражает и формирует негативный образ бренда. Ограничьте частоту до 5–7 показов в неделю на человека.

Вторая ошибка — отсутствие ограничения по времени. Показывать рекламу юбилейного торта кому-то через 6 месяцев после того, как он его купил — бессмысленно. Установите окно ретаргетинга: для большинства продуктов 7–30 дней, для сложных B2B-решений — до 90 дней. После этого срока человек либо купил, либо потерял интерес, и продолжение показов только тратит бюджет.